창업 컨설팅 수행 시 작성해보는 비즈니스 모델 캔버스와 경영진단

창업 준비가 아니더라도 경영수업을 들어본 분이라면 한 번씩 거쳐갔을 비즈니스 모델 캔버스 모형에 대해 이야기해보려고 합니다. 창업 멘토링을 받지 않았더라도 사업 중에 지방자치단체나 중소벤처기업부, 소상공인 시장 진흥공단 등을 통해서 진행되는 역량강화 교육에서 빠지지 않고 다루는 분야입니다.

사업성을 검증하기 위해 한눈에 알아볼 수 있도록 자본, 제품, 서비스의 흐름을 보여주는 비즈니스 모델 캔버스

위 이미지는 위키피디아 커먼즈(Wikimedia Commons)에서 출처 표시와 변형 없는 사용으로 가져온 표입니다. 9개의 주요 요소들은 우리말로 정리하면 가치, 고객, 고객관계, 채널, 수익, 파트너, 활동, 자원, 수익입니다.

비즈니스 모델 캔버스 (Business Model Canvas)

가치(가치제안, Value Propositions)

지난 시간에 우리는 소비자의 구매행동 결정 과정에서 소비자가 필요를 느껴야 구매로 이어진다고 말하면서 문제 인식을 말했습니다. 소비자의 필요 충족이 바로 가치 또는 가치제안입니다. 한 마디로 고객이 얻을 수 있는 차별화된 가치입니다. 여기서 차별화라는 표현은 다음 글에서 다뤄보도록 하겠습니다. 기업이 소비자의 필요를 어떻게 채워줄 수 있는가? 한 마디로 공급(판매)할 상품이나 서비스는 무엇인가?를 확인하는 부분입니다. 만약 공급할 가치제안(상품이나 서비스)이 많다면 한 번에 기록하지 않고 항목을 구분해서 하나씩 정리하는 것이 경영진단에 도움이 됩니다.

고객(고객 세분화, Customer Segments)

기업의 입장에서 공급할 가치가 명확하면 당연히 다음 단계로 누가 소비자인가를 고민해야 합니다. 고객을 정의하는 단계입니다. 가령 50대 여성용 화장품을 판매하는 회사의 고객은 누구일까요? 고객은 보통 인구통계학적 특성으로 구분하기 시작합니다. 구매력이나 지역적 특성도 무시하지 못하는 부분입니다. 여기서 고객을 단순히 50대 여성이라고 생각하면 곤란합니다. 50대 여성에게 화장품을 선물할 친구, 남편, 자녀들도 가망고객이 될 수 있습니다. 어떤 고객군이 더 많은 분포를 차지하는지는 시장조사를 통해 파악해야 할 것입니다. 누가 우리의 고객이 될 것인가? 영업이익을 낼 만큼 고객 시장이 큰가?를 따져봐야 합니다. 이전 시간에 다루었던 고객 세분화 단계를 참고하여 고객을 찾아내도록 합니다. 고객은 개인이나 단체가 될 수도 있고 기업이나 정부, 중간 도매상이 될 수도 있습니다. 사업의 유형이나 기업의 형태에 따라 고객을 먼저 세분화하고 기업이 공급할 가치를 나중에 준비하는 경우도 있습니다.

채널(유통 및 홍보 채널, CHannels)

기업의 상품이나 서비스를 타깃 고객에게 어떻게 알리고 전달할까요? 여기서 채널(유통과 홍보 마케팅)은 중요한 역할을 합니다. 비즈니스 모델 캔버스에서 채널은 홍보하고 판매하는 모든 과정을 일컫는 표현입니다. 다양한 채널의 이용은 다양한 비용이 수반되기 때문에 다양한 채널 중에 어떤 채널이 가장 효과적인지 고민해야 합니다. 문제 인식(관심)을 이끌어 내고 정보탐색과 대안 평가를 거쳐 구매로 이어진 후에도 구매 후 행동인 만족과 불만족을 표현할 루트를 확인하여야 합니다.

고객관계(고객관리, Customer Relationships)

기업의 상품이나 서비스를 한 번 구매한 고객이 지속적으로 기업과 관계를 유지할 수 있도록 한다면 충성고객을 확보하는 것입니다. 새로운 가망 고객을 확보하는 것보다 기존 고객을 관리하는 비용이 훨씬 낮습니다. 아주 사소한 것에서부터 시작할 수 있습니다. 예를 들면, 다단계 영업교육에서 파트너(다단계에서는 고객을 파트너라고 표현함) 관리를 위해 생일이나 기념일에 케이크 같은 선물을 준비하기도 합니다. 고객과의 관계를 유지하고 지속하기 위하여 가능한 모든 방법을 떠올려보세요. 기업의 대표들이 골프를 치고 회식자리를 갖는 것도 일종의 고객관리라고 볼 수 있습니다. 고객과 지속적으로 만나는 방법을 끊임없이 공부해야 합니다.

자원(주요 자원, Key Resources)

사업 모델이 어느 정도 구성되면 이제 이러한 사업을 위한 인적, 물적, 금전적 자원은 어느 정도 필요한지 파악하는 단계입니다. 비즈니스 모델 캔버스에서는 자원이라는 요소 블록으로 이 부분을 정리하고 있습니다. 핵심자원은 경우에 따라서는 저작권이나 특허와 같은 원천 기술(지식재산)도 포함됩니다. 참고로 특허 출원과 관련된 전문 컨설턴트를 소개합니다. 유튜브에서 이병돈의 BTI 전략으로 검색해 보세요.

활동(주요 활동, Key Activities)

상품과 서비스를 진행하기 위해 어떤 활동이 필요할까요? 즉, 사업의 구체적인 내용들입니다. 우리의 가치를 제공하기 위해서 무엇을 해야 할지를 파악하는 것입니다. 제품을 생산하는 업체는 제품의 설계 및 생산이 주요 활동이 됩니다. 네이버나 다음 같은 플랫폼 서비스 회사는 플랫폼을 개발하고 유지 보수하는 것이 핵심 활동입니다.

언급한 내용의 이해를 돕기 위해 주식회사 카카오를 비즈니스 모델링으로 분석한 표를 공유합니다.

이렇게 정리하고 나면 기업은 손 안 대고 코 푸는 건가요?라는 질문이 생깁니다. 그렇습니다. 그것이 경영입니다. 핵심 자원이나 핵심 활동이 이미 기업 내에 있는 경우도 있고 자영업자의 경우에는 혼자서 이 모든 것을 감당하기도 합니다. 규모나 역량에 따라 자영업자, 소상공인, 중소기업, 대기업이 나뉘는 것이라고 볼 수도 있겠습니다.

파트너(핵심 파트너 / 공급자, Key Partners)

사업에 필요한 자원과 활동이 결정되면 이 모든 것을 기업이 혼자서 할 수는 없다는 것을 알게 됩니다. 따라서 자원을 공급할 핵심 파트너(공급자)는 누가 될지를 고민해야 합니다. 한 예로 삼겹살을 판매하는 음식점에서 직접 돼지를 잡아서 삼겹살을 준비할 수는 없는 것입니다. 이 경우 삼겹살을 공급하는 업체나 도축 시장이 핵심 파트너에 해당합니다. 또 다른 예로 공진단을 제조하여 판매하는 기업에서 온라인 홍보 판매를 위해 상품 페이지를 제작할 때 식품에 관한 법률에 의해 사용하는 표현에 제약이 있을 경우 차라리 표현의 사용에 비교적 자유로운 파트너를 기업의 운영진으로 영입하는 것이 사업 성공을 위해 더 효과적입니다. 파트너는 개인이나 기업이 될 수도 있고 심지어 금융기관이나 정부가 될 수도 있습니다.

수입원(Revenue Streams)과 비용구조(Cost Structure)

위에서 언급한 요소들을 모두 확인하면 자연스럽게 해당 요소에서 발생되는 수입원(Revenue Streams)과 비용구조(Cost Structure)에 대한 내용을 파악할 수 있습니다. 비즈니스 모델 캔버스에 대한 이야기를 마칩니다. 모쪼록 여러분의 사업과 연구에 도움이 되기를 바랍니다. 여러분의 좋아요와 구독은 저에게 힘이 됩니다.